Come vendere più prodotti, usando le giuste parole.

Aggiornato il: 23 dic 2019

Se sei un'autoriparatore concediti 5 minuti del tuo tempo per capire l'importanza del marketing .


Siamo nel 1937, la Texaco, nota compagnia petrolifera americana, si rivolge a un'agenzia di Marketing con l'intento di aumentare le proprie vendite di olio per motore.


Immagina di essere al distributore di benzina per fare rifornimento. Il benzinaio si avvicina e chiede: "Oggi facciamo una controllatina all'olio ?"


La riposta può essere SI o NO. Di solito, almeno nel caso di Texaco, la risposta più comune era un semplice NO. Il nostro cervello, posta questa domanda, collega in pochi istanti la revisione dell'olio alla perdita di soldi, avendo dunque una sensazione negativa che spinge a rifiutare la proposta.


L'agenzia di Marketing, tra tutte le possibili strategie, decide di cambiare proprio quella domanda, ed esorta i benzinai a chiedere:'Is your oil at the proper level today, sir?'(''Oggi il suo olio è al GIUSTO livello?”)


Queste NOVE PAROLE triplicarono le vendite dell'olio in poche settimane.

La prima frase, ha un carattere di ESTERNALITÀ: è una proposta che il benzinaio fa al cliente, che viene vista in modo negativo soprattutto per l’associazione che compie il cervello (CONTROLLO=PERDITA DI SOLDI)


La seconda frase genera nel cliente un SOSPETTO. Il cervello ha quasi paura che qualcosa nella macchina possa andare storto senza quella revisione, e che dunque possa conseguire qualche rischio per il motore stesso.


Soffermiamoci poi sull'aggettivo GIUSTO : il benzinaio non chiede se abbiamo o meno l’olio, ma se è al livello giusto; scarica sul cliente la responsabilità della decisione, il quale correrebbe rischi imputabili solamente a lui stesso! Conoscevi questa storia ? Che ne pensi ?



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