[COME VENDERE PIU' PRODOTTI E SERVIZI IN OFFICINA]

Punta sempre sul "valore".


Eccoci qua, di nuovo a parlare di strategie applicate al settore dell'autoriparazione.

Oggi parliamo di come vendere qualsiasi prodotto o servizio in officina.


Parto prendendo come riferimento Roberto, con cui abbiamo avviato una collaborazione e che per affrontare l'argomento di oggi torna comodo.


Semplicemente, Roberto è uno dei tantissimi titolari di attività che mi ha chiesto aiuto per aumentare la vendita di alcuni prodotti nella sua officina.


Tipo quei prodotti che trovi sullo scaffale, con la polvere nera sopra.


Prima di arrivare a parlare delle soluzioni è bene fare una piccola introduzione.


Immaginiamo di avere un cliente in officina con le pastiglie freno da sostituire, (il cliente quando frena sente da tempo "grattare" ferro con ferro).

OK, lavoretto semplice, c'è da sostituire dischi e pastiglie.


Ora, se pensiamo in ottica commerciale, un professionista non può e non deve limitarsi ad effettuare il solo lavoro così come abbiamo visto, ma deve assolutamente riuscire ad incrementare (su quel singolo cliente) il numero di prodotti e servizi da vendere.


Questa è una regola di mercato universale, non me la sto inventando IO e può essere applicata a tutti i settori.


Tornando a quello che dicevamo, avere un cliente che si presenta da noi con un problema da risolvere è una manna dal cielo, da sfruttare sia per il profitto stesso, sia per incrementare la fidelizzazione.


Quando dico "sfruttare" non sto assolutamente pensando a rifilargli una marea di interventi e prodotti, per poi presentargli una sassata di conto finale.


Piuttosto, mi riferisco all'occasione di far valere le doti di vendita che ogni professionista dovrebbe avere.


Che l'obbiettivo sia incrementare lo scontrino, sono stato il primo a dirlo, ed è lo scopo finale per cui ognuno di noi si impegna giorno per giorno.


Quindi durante l'intervento, abbiamo l'occasione di verificare altri lavori, che non erano emersi, o proporre la sostituzione di parti e accessori danneggiati o mal funzionanti.


Ammesso che durante l'intervento individuiamo un pezzo danneggiato o qualcos'altro da sostituire, diventa fondamentale il modo in cui andremo a proporre al cliente la sostituzione.

Per facilitare le cose, facciamo l'esempio di esserci accorti che le spazzole tergi siano in cattivo stato e quindi da sostituire.


Qui entra in gioco la capacità di vendere.


Il successo di una vendita qui si basa NON sul prodotto da vendere, ma, su i pro e i contro che si otterranno sostituendo quelle spazzole.


Mi spiego meglio.


Dobbiamo essere molto precisi nell'argomentare bene tutti i benefici che il cliente otterrà sostituendo quelle spazzole, e tutti i benefici che NON otterrà se deciderà di non sostituire quelle spazzole.


ES: Sostituendo quelle spazzole, aumenterà la visibilità durante una forte pioggia, eviterà di graffiare il parabrezza, eviterà il fastidioso rumore che emettono le spazzole usurate.


Se NON sostituiamo subito le spazzole, c'è il rischio di rigare il cristallo, la rumorosità è già molto fastidiosa, di notte durante la pioggia la visibilità si abbassa aumentando i rischio di incidente.


Per di più, sostituendo le spazzole oggi, otterrà in promozione una spazzola di alta qualità, sarà montata da un esperto, evitando che non funzioni perfettamente, avrà in regalo il flaconcino di sapone da versare nella vaschetta dell'acqua.


In questo modo il cliente non acquisterà solo la spazzola, ma dalla nostra presentazione, la sua percezione di ricevere un maggiore valore aumenterà, di conseguenza, farà così aumentare le probabilità che il cliente accetti la nostra proposta.


Fondamentale è anche essere preparati ad eventuali obbiezioni che il cliente potrebbe avere, anticipando le stesse e mettendo il cliente nella posizione di non avanzarle proprio.

ES: " Guardi le do un consiglio, NON metta mai spazzole che vendono nei supermercati, non sono di qualità come quelle che offriamo noi ai nostri clienti".


Ecco che, per aumentare lo scontrino medio, vendendo un prodotto o servizio in più, ci dobbiamo concentrare non su quel singolo prodotto o servizio, ma bensì su tutto il valore che il cliente otterrà dal quel prodotto e servizio e cosa NON otterrà se deciderà di non acquistarlo.


In ogni caso, così facendo, il cliente aumenterà la percezione della nostra professionalità e diventando un testimonial della nostra attività.


Ricapitolando, per aumentare la vendita di prodotti o servizi in officina, dobbiamo concentrarci solo ed esclusivamente sui benefici che il cliente otterrà.


Capita continuamente ai professionisti dell'autoriparazione di non saper sfruttare al massimo tutte le occasioni di vendita che si presentano.


Vuoi perchè non ci concentriamo troppo su certe opportunità vuoi che siamo spesso condizionati dalla paura di far spendere troppo il cliente e risultare cari.


Sappi che con le giuste strategie e con un metodo specifico le cose cambiano e i risultati a fine anno saranno molto più importanti.


Se ti interessa scoprire come aumentare le vendite dei tuoi prodotti e servizi, o conoscere metodi e modalità per far crescere giorno dopo giorno la tua attività segui i consigli e i suggerimenti qui sulla mia pagina.


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A presto.

Alessio

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