UP SELLING - CROSS SELLING

COSA SONO E COME USARLI IN OFFICINA.

Uno degli argomenti importantissimi che dovresti sapere, se vuoi incrementare il fatturato della tua attività, è come fare UP Selling e Cross Selling.

In officina, Queste due tecniche di vendita, con grandi potenzialità permettono di ottenere molteplici vantaggi sia per i clienti che per i venditori.

I primi possono sfruttare al meglio la varietà dell’offerta di un’azienda e specifici sconti mentre i secondi hanno la possibilità di far conoscere all’acquirente tutta l’intera gamma dei prodotti/servizi ( da vendere), oltre che aumentare le probabilità di aggiudicarsi una trattativa.

Ma è ovvio che per far funzionare bene queste tecniche, bisogna capire quando e come usarle.

Up Selling Si parla di up selling ,quando un venditore (officina) offre ad un cliente un bene o servizio più complesso, o meglio, meno basilare, rispetto a quello inizialmente scelto.

L’opzione “supersize” di Mc Donald’s è l’esempio più classico: con un piccolo sovrapprezzo si può avere la porzione di patatine o la bibita extra-large.

In questo modo il cliente è convinto di aver risparmiato mentre l’azienda ha ottenuto un guadagno maggiore.

Nel nostro settore, per fare un esempio, potremmo proporre al cliente, un pneumatico di maggior qualità, nel momento di trattativa, quando già abbiamo la certezza che il cliente è intenzionato all'acquisto.

Questa proposta va ad innalzare lo scontrino, e il cliente riceve un prodotto migliore con un costo vantaggioso.

In quel momento il cliente avrà anche una maggior percezione della tua professionalità e serietà nel proporgli una soluzione migliore della prima.

È utile fare up sell quando:

• il cliente è prossimo, o sta acquistando. • il venditore conosce molto bene chi sta per comprare • l’acquirente non sa precisamente ancora cosa vuole mentre il venditore sa cosa può essergli d’aiuto, avendo a disposizione un prodotto che costa di più o che offre funzioni/qualità più avanzate.

Cross Selling Le vendite Cross selling vengono spesso confuse con quelle in up selling anche se in realtà hanno una piccola ma significativa differenza:

nel cross-sell viene offerto al cliente un prodotto o un servizio "supplementare" e "diverso" rispetto a quello che sta per comprare o ha già acquistato.

Mantenendo l’esempio del fast food, è come quando la cassiera, dopo che abbiamo preso un hamburger ci chiede se vogliamo anche le patatine: comprarle non migliorerà il gusto o le dimensioni del nostro panino ma, semplicemente, aggiungeremo qualcosa al nostro menù!

Nel nostro settore, ritengo questa questa tecnica migliore da usare e che porta ottimi risultati se saputa utilizzare bene.

Un esempio è la proposta di sostituire le spazzole tergi cristallo al momento dell'acquisto degli pneumatici nuovi.

Oppure possiamo proporre la convergenza ruote (sempre al momento dell'acquisto degli pneumatici).

In ogni caso il cliente riceve un altro prodotto /servizio, correlato che va ad innalzare il nostro scontrino e il cliente riceve un valore/ prodotto più alto rispetto alla sua richiesta iniziale.

È bene fare cross selling:

• nelle vendite dirette, nel momento in cui si sta chiudendo la trattativa

• hai a disposizione dei prodotti o dei servizi che offriranno una migliore esperienza se uniti a ciò che il cliente sta comprando.

Il settore in cui lavoriamo, è uno dei migliori per fare cross selling, vista la varietà di servizi che offriamo in officina.

Ti invito a scrivere su un foglio di carta tutti i servizi e prodotti che hai in officina e che alla fine ti sorprenderanno per quanti sono.

Dopodiché cerca di correlarli uno all'altro, così da essere pronto ad offrirli sfruttando le tecniche che sopra ti ho descritto.

Sono tantissimi i soldi che lasciamo andare e che invece sarebbero potuti entrare nella nostra cassaforte.

Basta conoscere le tecniche e i modi per aumentare continuamente gli scontrini medi di giornata.

Molti dei miei clienti, che stanno applicando certe tecniche si sono resi conto che il risultato arriva ed è anche molto più semplice di quello che sembra.

Spero che tu abbia trovato interessante l'articolo, ed oltre a mettere in pratica quanto ti ho detto, continua a seguire la mia pagina.

Nel caso sei interessato a ricevere informazioni o a scoprire come applicare il marketing in officina, puoi scrivermi una email a: info@meccanicoweb.com

Ciao alla prossima.

Alessio Veneziano